#7 [컨설팅 케이스 풀이] 한국 빙수 회사의 뉴욕 지점 오픈

♬ 케이스 풀이는 다양한 방법으로 접근할 수 있으며, 개인의 분석과 판단 하에 이루어진 것임을 알려드립니다.

Client Requirement

한국의 빙수 회사(편의상 '설빙'이라 가정하겠다)가 뉴욕 소호 지점에 매장을 오픈하려고 한다. 7/1 오픈 예정이며 한 달 간의 매출은 얼마나 될까.

다이어트의 주적, 탄수화물과 지방의 환장의 콜라보

Clarification

국내 기업의 해외 진출과 별다르지 않게 풀면 된다. 그러나 훨씬 더 미시적으로, 지역적인 특색을 많이 고려하여 분석하여야 한다. 아울러 설빙이 가지고 있는 핵심역량(a.k.a. 맛 + 특수성)에 대해서도 분석해야 한다.

 

빙수 탐색

• 편의상 빙수 회사는 설빙이라 가정하겠다. 클라이언트사에 대해서 더 자세하게 알고 싶다. 국내에선 어떤 제품을 판매하고 있으며 뉴욕에선 어떤 제품을 판매할 예정인가?
  • 국내에선 각종 커피, 여러 종류의 빙수, 인절미 빵 등을 판매한다. 뉴욕에서는 가장 잘 나가는 빙수 3종류, 인절미 빵 1종류, 아메리카노 1종류 만을 판매할 예정이다.
    • 그렇다면 가격과 사이즈에 대해서 궁금하다. 정량이 같고 같은 방법으로 만들어진 F&B를 좀 더 높은 가격에 공급할 것 같다.
      • 맞다. 하지만 빙수와 인절미의 크기를 조금 줄였다. 원가를 줄이기 위함이다. 아메리카노는 H/C 둘 다 판매한다.
        • 가격에 대한 정보가 있는가?
          • 빙수는 $18, 아메리카노는 $6으로 가정하라. 인절미는 가격이 정해지지 않았다.
            • 한국의 빙수는 $13 정도, 커피는 $4 정도 된다고 알고 있다. 전체적으로 1.5배 정도인 것으로 생각되는데 전제조건이 맞는가?
              • 한국의 경우 그렇다.
                • 추후에 인절미 가격을 소비자의 최대 지불금액과 원가 사이에서 결정하도록 하겠다.
• 설빙의 해외 진출 사례가 궁금하다. 미국이 처음인가? 미국과 비슷한 식문화권에 이미 진출한 적이 있는가?
  • 없다. 첫 진출이다.
• 빙수에 대해서 조금 더 궁금하다. 빙수는 남녀 구분 없이 2인이 디저트로 먹을 만한 양이라고 생각한다. 맞는가?
  • 맞다.
• 인절미는 먹어보지 않아서 잘 모르겠다. 어느 정도의 크기인가? 디저트 용인가 식사대용인가?
  • 입이 짧은 사람은 1개를 식사로 해결한다.
    • 그렇다면 인절미를 식사로 먹는 사람도 있다고 가정하겠다.
• 빙수와 인절미의 현지 반응은 어떠한가? 웰빙 혹은 K-food라고 해서 호의적일 것 같다.
  • 맞다. 콩가루가 많고 웰빙의 이미지를 가져갔다.
    
    • 기본적으로 이 제품들에 대해서 정보를 갖고 있는지? 아니면 완전히 새로운 음식인가?
      • 빙수는 유명하고 인절미 빵은 유명하지 않다.

지역+경쟁자 탐색

• 지점 주변의 특성을 알고 싶다. 소호는 쇼핑몰 혹은 복합단지인가? 국내의 어디와 비슷하다고 가정하면 되는가?
  • 가로수길 정도로 생각하면 된다. 주민도 많고 관광객도 많다.
    • 당연히 뉴욕에서도 지가가 높은 곳일 것이라 생각된다.
      • 맞다.
• 인구적인 특성이 궁금하다. 유동 인구의 특성이 다양할수록 이러한 디저트에 호의적일 것이라 본다.
  • 가로수길이라고 생각하면 된다.
    • 알겠다. 관광객이 많고 다양하다고 보겠다.
• 주위에 경쟁사가 있는가? 좁게는 빙수나 K-food 카페, 넓게는 일반 디저트 카페들이 있다고 생각된다.
  • 일본 빙수 카페가 있다. 그 외에 일반 디저트 카페는 굉장히 많다.
    • 가격에 대한 정보를 알 수 있는가?
      • 일본은 프리미엄 빙수를 $25에 판매한다.
        • 어느 정도 주위에 있는가?
          • 반경 500m 안에는 없다.
• 프리미엄 디저트 카페의 가격대는 어떻게 되는가?
  • 조각 케이크의 경우 $8~12, 커피는 $7 정도 된다.

지점 탐색

• 지점의 크기는 어떻게 되는가? 테이블 개수는 몇 개인지, 테이크 어웨이를 할 수 있는지 궁금하다.
  • 2-3인 테이블 4개, 2-3인 스탠딩 테이블 4개, 테이크 어웨이는 가능하다.
    • 테이크 어웨이 할인 가능한가?
      • 그렇다.
• 지점 주위의 유동인구는 충분한가? 구석진 곳이나 2, 3층에 위치하지는 않는지
  • 1층에 위치해있고 유동인구는 충분하다고 가정하라.
    • 그렇다면, 간판, 입구 등에서 충분히 흥미를 가지고 들어올 수 있는 지점이라 가정하겠다.
• 운영 시간은?
  • 오전 11시 ~ 오후 7시

Structure

매출에 영향을 끼치는 요소는 수 십 가지이지만, 가장 중요한 정보는 확인했다. 1) 자사의 핵심 역량 2) 지역적, 인구적인 특징 3) 경쟁사의 대응이 그것이다. 글로벌 기업의 해외 진출과 다르지 않다. 이제 빙수를 팔아보자.

 

• 먼저 인절미 빵의 가격을 정하겠다. 국내의 인절미 빵 가격은 얼마인가?
  • 국내에선 약 8000원에 판매 중이다.
    • 그렇다면 빙수와 커피 가격이 국내의 1.5배라는 점, 주위 고급 디저트 가게의 조각 케이크 가격이 $8~12이라는 점을 고려하여 사이즈를 조금 줄였지만 $12 정도에 판매하고 싶다. 한국식 디저트를 새로 접한 소호 지역 소비자들 특성에 맞게 충분히 합리적인 가격이라고 생각된다.
      • 알겠다.
• 7월의 매출량을 산출하기에 앞서 4가지의 변수를 사용하고 싶다. 1) 제품별 2) 주중/주말 3) 피크/논 피크 4) 매장 안/밖
  • 알겠다.
    • 먼저 매장 안의 매출이다. 디저트 피크를 12-4, 5-7 총 6시간, 인절미 빵은 피크 없이 식사/디저트로 계속 팔린다고 보겠다. 커피와 같은 경우는 대부분 인절미 빵과 1:1로 먹거나 1:2로 2명이 커피만 두 개 먹거나, 커피만 따로 시켜서 먹는 경우가 있다고 본다. 따라서 평균적으로 인절미 빵을 시키는 테이블 당 2잔씩 시킨다고 보겠다.
      • 복잡해지지 않는가? 일단 계속해보라
• 테이블 회전율은 평균 경험적으로 20분에 한 팀으로 잡겠다. Full capacity로 따졌을 때 빙수 집과 계절적 특성을 고려하여 8 테이블 중 5 테이블이 빙수를, 3 테이블이 인절미 빵 혹은 커피를 먹는다고 가정하겠다.
• 쇼핑 관광지 특성상 주중 주말이 다른 관광지에 비해 차이가 날 것이라고 생각한다. 따라서 주중엔 60%, 주말엔 80%의 손님을 유지한다고 보겠다.
• 디저트 집 특성상 피크/논 피크 타임이 뚜렷하게 구분될 것이라 생각한다. 따라서 피크 타임엔 90%, 논 피크 타임엔 60%의 손님을 유지한다고 가정하겠다.
• 매장 밖으로 테이크 어웨이 해가는 손님은 상대적으로 매우 적다고 생각한다. 빙수 특성상 녹기 쉬운 제품이며, 설빙에 대한 브랜드 인지가 전무한 상태이기 때문이다. 커피만 따로 테이크 어웨이 해가는 경우도 많지만 빙수집이기에 굳이 고객들이 들어오지 않을 것이라 생각한다. 마지막으로 할인 혜택도 존재하지 않는다. 따라서 매장 밖의 매출은 매장 내의 매출의 1/10에 불과한다고 가정하겠다.

Analysis

가정이 굉장히 많이 들어갔다. 실제로 말로 해보면 그렇게 오래 걸리지 않으나 문장으로 옮겨지면서 길어졌다. 표로 정리해서 보여주면 매우 깔끔할 것이다. 1일 매출을 일단 적자

 

1일 매출 계산

 

회전율: 3/h

테이블: 8개

시간: 8h

주중/주말: (5*60% + 2*80%)/7 = 0.66

피크/논 피크: (6*90% + 2*60%)/8 = 0.83

커피 배수: 인절미 빵 * 2

테이크 어웨이: 매장 내 매출 * 1/10

품목	회전율	테이블	시간	가격	주중/말	피크/논	배수	1일 매출
빙수	3	5	8	$18	0.66	0.83	1	$1183/d
인절미빵	3	3	8	$12	0.66	0.6	1	$342/d
커피	3	3	8	$6	0.66	0.6	2	$342/d
테이크아웃								$187/d
총액								$2054/d

7월을 31이라고 하면 7월 한 달의 매출은 $2054 * 31 = $63683 가량이 될 것이다.

Conclusion

명동 스타벅스 하루 매출량 계산, CGV 매출 계산 등과 같이 충분히 흔하게 접할 수 있는 문제였다. 그러나 변수를 잘 못 잡거나 잘못된 가정을 때려버리면 한 순간에 숫자가 이상해질 수 있다. 천천히 클라이언트 사의 판매량에 영향을 줄 수 있는 것들을 되짚어가면서 풀어보는 노력이 필요하다. 너무 복잡해지면 테이크 어웨이 매출량을 10%로 때린 것처럼 정성적인 근거를 들어서 생략해도 좋다.