#9 [컨설팅 케이스 풀이] 외국계 호텔 체인의 국내 진입

♬ 케이스 풀이는 다양한 방법으로 접근할 수 있으며, 개인의 분석과 판단 하에 이루어진 것임을 알려드립니다.

 

Client Requirement

클라이언트는 외국계 대형 호텔 체인이다. 국내 평창에 리조트를 세우려고 하는데 타당한지, 어떻게 진출할 것인지 전략을 제시하시오.

가장 좋아하는 콘라드 호텔, 여의도. 언제 가보지

Clarification

컨설팅 케이스 문제 중에 가장 많이 나오는 산업 중에 하나가 아닌가 싶다. 호텔 산업이 이해하기 쉬워 입지나 전략을 손쉽게 세울 수 있다고 생각하기 쉽지만 클라이언트의 특성에 따라 전략은 천차만별이다. 외국계 호텔 체인이라는 뜻은 이미 브랜드 밸류를 포함한 핵심역량을 지니고 있다는 것이다. 핵심역량과 평창, 두 가지의 관점에 초점을 맞춰서 문제를 풀어나가자.

 

[클라이언트 역량 및 진출 이유/방법 파악]

• 클라는 어디 기반 호텔인가? 한국을 제외한 전 세계에 존재하는가? 어느 정도 규모로 존재하는가? 한국인들이 존재를 알 정도로 유명한 곳인가?
  • 국내 및 아시아에 처음 들어오는 브랜드이다. 미국 베이스이며 힐튼 호텔 급으로 국내에도 브랜드 이미지가 있다고 생각하라.
• 클라의 포지셔닝은 어떻게 되는가? 5성급 프리미엄인가? 고급 리조트형 호텔인가?
  • 5성급 프리미엄 호텔이다. 그러나 평창에는 리조트형으로 들어올 예정이다.
    • 리조트형을 처음 시도하는 것인가? 아니면 기존에도 리조트형을 세웠었나? 퀄리티와 가격대는 기존 호텔들과 비슷하게 유지하는가?
      • 기존에도 있었고 성공적으로 운영하고 있다.
        
        • 왜 굳이 리조트를 지으려고 하는지?
          • 본인이 생각하기에 어떤 것이 효율적이라 생각하는가? 리조트 or 5성급 호텔
            • 리조트이다. 평창이라는 지역적인 특색을 고려한 것이다.
• 리조트를 세운다면 보통 휴양시설 근처에 세우거나, 직접 휴양시설을 건설할 것으로 생각된다. 입지 조건이 따로 있는가?
  • 골프장을 같이 세울 예정이다.
    
    • 18홀을 가지고 있고 넓은 부지가 필요한 골프장 맞는가? 아울러 이외에는 기존의 리조트와 비슷한 시설을 영위한다고 보면 되겠는가?
      • 맞다.
• 해당 리조트들이 골프장 만으로는 모객하기 힘들어 주위 다른 놀이 시설, 자연 관광지 등을 끼고 있을 것이라 생각한다. 기본적으로 리조트는 가족 단위의 소비자가 많이 찾는데 골프는 어른들의 놀이이고 그 외의 가족들도 만족하며 여가를 즐길 시설이 필요하기 때문이다.
  • 맞다.
• 클라이언트는 어느 정도 규모의 리조트를 세우고 싶어 하며 몇 년 이내에 수익을 보전하길 바라는가?
  • 100개 정도의 방, 수영장과 레스토랑, 24시간 프론트 데스크 및 호텔룸 서비스, 주위 액티비티와의 연계 등을 뽑을 수 있다. 10년 이내에 수익을 보전하길 바라고 있다.
• 비용은 고려하지 않는가? 어떻게 진출할 예정인가?
  • 알아서 가정하라.
• 외국 호텔에 대한 규제, 골프장에 대한 법적 규제는 없는가?
  • 있지만 고려할만한 정도는 아니다.

 

[국내 특이점 파악(지역 + 소비자)]

• 국내의 지역적, 소비자 특성에 대해 동의하고 넘어가고 싶다. 일단 서울 근교에는 일반 골프장이 많고 서울 근교 밖은 숙박시설을 끼고 있는 리조트형이 많을 것이라고 생각한다.
  • 맞다.
• 국내 소비자들은 기꺼이 골프를 치기 위해 리조트를 가는가? 골프의 주 소비층은 3~60대 정도로 보았을 때, 부모님과 측근들을 생각해보면 경험상 당일치기가 많다고 생각한다.
  • 알아서 가정하라.
    • 리조트형 골프장의 주 타겟은 3~40대의 어린 자식을 동반한 가족, 5~70대의 부부 동반, 동호회, 동창회 등 중장년층 모임이라고 생각하겠다. 이는 리조트의 주 타겟층과는 다르다.

[평창 특이점 파악(지역 + 경쟁자)]

• 국내의 지역적, 소비자 특성에 대해 동의하고 넘어가고 싶다. 평창은 여름에는 선선하고 겨울에는 겨울 스포츠가 활발한 지역이라고 본다. 국내 최고 수준의 겨울 스포츠 또한 갖추었고 경쟁 우위가 있다고 본다.
  • 맞다.
• 봄 가을엔 등산하기 좋고, 골프 치기 좋은 날이라고 생각된다. 여름 액티비티 혹은 휴양시설이 근처에 있는가? 숲이나 계곡 등이 있을 것 같다.
  • 일반적인 산을 가정하면 된다.
• 최근 평창 올림픽의 영향으로 KTX가 신설된 것으로 알고 있다. 이로 인해 수도권 인구의 평창 접근성이 좋아졌다고 본다.
  • 맞다.
• 주위에 경쟁자는 있는가? 고급형 리조트 혹은 골프장
  • 리조트형 골프장은 없다. 그냥 골프장 하나만 있다. 퀄리티는 보통이며, 우리가 만들 시 훨씬 퀄리티는 좋다.

Structure

리조트-평창-한국로 이어지는 클래리피케이션은 끝도 없이 이어질 수 있기에 핵심 문제만 짚고 넘어가는 것이 좋다. 이후 평창에 골프리조트를 세우는 것에 대한 타당성을 검토하고 어떤 방식으로 세울지 구성해보자.

• 대한민국 - 평창 - 골프 리조트를 세우는 것에 대한 타당성 검토를 하고 싶다. 또한 benefit과 risk 두 가지로 나누어 표로 정리해봤다.

	대한민국	평창	골프 리조트
Benefit	- 아시아 최초 브랜드 - 선진국 및 이미지 좋은 국가 중 하나 - 여름 및 겨울 액티비티를 즐기는 국가, 사계절 뚜렷한 전 국토 - 호캉스, 여행 등에 호의적인 트렌드 - 골프 호의적인 소비자 특성	- 여름엔 시원한 골프장으로, 겨울엔 스포츠로 접근성 높음 - KTX 설치로 인한 수도권 소비자 모객 유리 - 주위에 겨울 스포츠 어트랙션 다수 - 올림픽으로 외국인에게 인지도 높음 - 고속도 로또 한 깔려있음	- 주위에 경쟁자가 없음, 경쟁 골프장 퀄리티 낮음 - 봄여름 가을 3 계절 동안 이용 가능한 골프장 - 산 속이라 지대가 저렴 - 가족 단위의 사람들을 수용하기에 방 크기가 큰 리조트가 적합
Risk	- 시장이 중국 일본 등 옆 국가에 비해 작음 - 외국 기업에 대한 배타적인 정부, 소비자가 있을 수 있음 - 당일치기 골프에 익숙하고 리조트에 부정적인 소비자 층이 존재할 수 있음	- 좋아진 교통으로 오히려 당일 고객이 많아질 수 있음 - 올림픽 거품이 몇 년 새에 빨리 빠질 수 있음 - 액티비티, 자연을 제외한 기타 도심 시설 인프라 부족	- 환경단체 등의 리스크 - 골프장 규제 리스크 - 수요예측 실패 리스크 - 건설 비용 과다 및 기간 내 수익화 실패 리스크

Analysis

합당한 이점과 리스크 인사이트를 뽑았다면, 더 수치적으로 플러스와 마이너스를 계산해서 판단한 답을 내놓으면 된다.

 

• 위 구술한 내용과 마찬가지로 여러 benefit의 크기가 크기에 10년 내로 수익화가 가능하다고만 한다면 risk taking 할만한 사업이라고 생각한다. 현재 활성화된 평창에 리조트를 짓는다면 이후 아시아 내의 브랜드 이미지 제고와 시범적인 첫 진출로서 충분히 가치가 있을 것이다.
• 문제는 진출 방법인데, 골프장부터 리조트까지 모두 직접 짓기보다 50대 50 등 조인트 벤처를 통해 기존에 골프장을 설립해본 적이 있는 국내 기업을 모집하는 것이 좋은 대안이라고 생각된다.

Conclusion