#1 [컨설팅 케이스 풀이] 슈퍼마켓 프로모션 매출 상승 전략

♬ 케이스 풀이는 다양한 방법으로 접근할 수 있으며, 개인의 분석과 판단 하에 이루어진 것임을 알려드립니다.

 

Client Requirement

클라이언트는 전국에 슈퍼마켓 체인점을 이용하는 사람이다. 중저가 제품을 판매하며 시기별 파격 할인 정책으로 고객을 끌어모은다. 광고 방식은 매장 내 광고와 전단지를 이용한다. 최근 경쟁사에 비해 매출이 하락했다. 프로모션 기간 동안 매출을 늘릴 수 있는 전략을 구상해보라.

 

Clarification

문제가 길기에 각각의 질문 요소에 대한 합의가 필요하다.

우리가 알고 있는 흔한 슈퍼마켓임에도 자기 혼자 전제나 가정을 세우는 것은 위험한 일이다.

 

• 전국이라 함은 한국, 해외 사업은 영위하지 않는 것으로 보겠다.
  • 알겠다.
• 중저가 슈퍼마켓 체인점이라 함은, 현재의 이마트, 홈플러스 등과 비슷한 사업을 영위한다고 보면 되겠는가?
  • 그렇다.
• 매출이 하락하는 것은 전 매장의 공통적인 현상인가? 특정한 지역의 현상인가?
  • 전 매장에서 비슷하게 매출이 하락하고 있다.
• 언제부터 매출이 하락하였는가? 그리고 매출 하락의 시발점이 되는 특별한 사건이 있었는가?
  • 5년 전부터이다. 특별한 사건은 없었다.
• 시기별로 프로모션을 진행한다고 했는데 방식이 궁금하다. 시기, 계절별 적절한 아이템을 선정해서 가격 할인을 진행하고 이를 전단지나 매장 내 광고를 통해서 홍보하는 방식으로 진행될 것 같다.
  • 맞다. 주위 할인마트를 생각하면 될 것 같다. 제품 선정은 매년 비슷하게 진행된다. 10년 이상 근무한 매니저가 데이터를 통해 직관적으로 선택한다.
• 프로모션 기간과 비기간의 매출 변화 차이를 알고 싶다. 언제 더 많이 떨어지는가?
  • 비 기간에서의 매출은 크게 변화가 없다. 프로모션 기간의 매출이 하락했다.
• 프로모션 외에 클라이언트 사의 강점이 있는가?
  • 여타 기업과 비슷하다고 봐라.
• 소비자의 특성을 알고 싶다. 코스트코처럼 멀리서도 저렴한 가격 때문에 찾아올 수 있는 할인마트인지, 지리적 가까움 때문에 찾는 소비자가 많은지 알고 싶다.
  • 로열 한 소비자 8, 프로모션 기간에 찾는 소비자 2라고 보면 된다.

Structure

해당 클라이언트의 문제는 프로모션에 있을 것으로 추측이 된다. 그러나 외부 변수부터 내부로, 탑다운 방식을 이용해 문제가 아닌 변수들을 제거해 나간다.

 

EM(P * Q - C) 프레임 워크를 적용(Economy, Market, Price, Quantity, Cost)

- 외부 분석

• 환율과 같이 원자재의 가격 상승을 유발할만한 지표의 변화가 있는가
  • 없다.
• 중저가 마켓 자체의 트렌드 변화가 있는가? 예를 들어 온라인 마켓이 중저가 전체의 마켓 셰어를 가져갈 수 있다고 본다.
  • 아니다.
• 마켓 내에서 보고 싶다. 마켓 쉐어를 뺏어간 여타 기업의 전략적 변화가 있었는가?
  • 딱히 없다. 경쟁사는 지역자 마켓으로 대부분 비슷한 방식으로 사업을 영위한다.

- 내부 분석

• 외부에서 특이점을 찾지 못했으니 기업 내부를 뜯어보고 싶다. P * Q - C의 툴을 적용해보고 싶다. 가격을 물가상승률만큼 올리지 않았는가? 단순 총판매량이 줄고 있는가? 제품 매입, 유통 등에서의 단가 가격 상승이 있는가?
  • Q에 집중해봐라.
• 그렇다면 프로모션에 대해 좀 더 자세히 알고 싶다. 프로모션의 매출이 하락했다고 했는데 최근 프로모션의 방식이 크게 바뀐 것이 있는가?
  
  • 없다.
• 그렇다면 시대에 맞게 변화하지 못한 프로모션 방식이 문제점이라고 생각하고 프로모션 프로세스를 생각해보겠다.
  • 알겠다.

-Analysis를 위한 Structure 구성

• 프로모션의 단계를 구상해봤다. 제품 선정 -> 제품 주문 -> 유통 -> 홍보 및 판매 -> 소진 -> 다음 프로모션. 이러한 단계로 프로모션이 이루어진다고 생각한다. 누락된 점이 있는가?
  • 유통에 물류 창고를 포함해주면 좋겠다. 아울러 소진 시에는 물류 창고에 재주문을 하여 다음날 물건을 받아볼 수 있다. 제품 선정에서 판매를 위한 재고로 들어올 때까지 약 20일이 걸린다. 프로모션 기간을 보통 4주를 잡지만 소진에는 2~4주 정도로 매번 다르다.

Analysis

프로모션에 문제가 있는 것 까지 알았다. 이제 Analysis파트는 좀 더 수월하게 될 것이다. Structure의 각 부분을 지금까지 얻은 정보를 통해서 문제점을 도출해본다.

 

• 지금까지 얻은 정보로 프로모션 프로세스를 다시 정리해보겠다. 제품 선정(2-3주 전) -> 주문 -> 물류창고 및 유통 -> 판매 및 홍보 -> 소진 -> 다음 프로모션 진행. 여기서 각 부분에서 생길만한 문제점을 도출해보겠다.
  • 알았다.
• 제품 선정에서는 데이터와 매니저의 직관이 많이 사용된다고 하였다. 과거의 데이터는 소비 트렌드를 반영하지 못하고 매니저는 정성적인 방식을 통해 주문함으로 전국적인 슈퍼마켓을 관리하기엔 부정확하고 비효율적이라고 생각한다.
• 따라서 주문 단계에서 수량 예측 실패로 이어질 수 있다고 본다.
• 물류창고에서는 예측량이 데이터화 되지 않고 각각 점포의 요청으로만 물품을 조달하는 문제점이 있을 수 있다. 또한 너무 긴 주문 기간 때문에 재고 관리의 비효율성이 드러날 것이라 생각한다.
• 슈퍼마켓 내에서는 판매 방식에 문제점이 있을 수 있다고 본다. 먼저 매장 내 홍보로는 충분히 고객을 끌어모으기 힘들다. 또한 전단지는 신문지 내에 끼워서 판매하는 방식, 주위 게시판에 붙이는 방식 등을 사용할 것 같은데 구식의 방법으로 프로모션임을 자각하는 소비자가 많지 않을 것으로 생각된다.
• 마지막으로 소진 단계에서는 조기 소진으로 인해 고객들이 불편함을 느낄 수 있다고 생각한다. 프로모션 제품을 사러 왔지만 제품이 없다던가, 조기 소진으로 아예 올 유인을 찾지 못하는 소비자로 인해 매출 가격이 하락할 수 있다고 본다.
  • 좋다. 이 슈퍼마켓의 문제는 소진에 있다. 소진에 초점을 맞춰서 해결 방안을 제시해보라.

Conclusion

마지막에 다 달았다. 조기 소진의 문제점을 해결할 방안을 원인과 함께 제시하자.

• 조기 소진의 문제점은 프로세스 세 군데에서 해결 방안을 찾을 수 있다.
• 주문: 제품 선택을 데이터화, 프로세스 화하여 매니저의 직관이 최대한 배제되는 방식을 선택한다.
• 물류: 재고관리를 데이터화하여 제품별, 기간별 소진 속도를 기록한다. 당해에는 힘들겠지만 다음 연도부터는 프로모션별 재고관리 및 정확한 수요를 예측하는 데에 활용할 수 있을 것이다.
• 마켓 내 재고 관리: 하루 전에 프로모션 제품을 주문해야 하는 특성상 지속적인 재고 확인이 필요하다고 본다. 마켓 내 재고 관리 직원을 둬 매번 프로모션 제품의 소진 속도를 매일 체크하는 법, 포스기에 등록된 데이터로 소진 속도를 측정하는 법 등이 있을 수 있다.

 

첫 문제 풀이를 해봤는데 정리만 해도 1시간 반이 넘게 걸리는 아주 긴 문제였다. 프로모션까지 다다르기까지 많은 변수를 제거했다. 시간이 조금 걸리더라도 Key가 되는 문제점까지 서서히 내리꽂는 연습이 필요하다.